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2000/1/1

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イタリア中小企業訪問


VINSERVICE社
業務用飲料ディスペンサー専門メーカー
小さなアイデアを徹底追及 グローバル企業へ


photo ロンバルディア州ベルガモ、ミラノから車で1時間ほどの距離にあるヴィンサービスVINSERVICE社は、レストランや飲食店のカウンターで使用される生ビールや炭酸飲料水をグラスに注ぐ「蛇口付きディスペンサー(大型容器)」の専門メーカー。供給先の飲料メーカーへ積極的な提案型営業戦略を展開し、業界の代表的メーカーの1社になった。

300年の歴史を持つワイン・メーカー・ファミリーの一員で、ワイン醸造業務に従事していたグアルダルーピ氏と、薬剤師として近くの薬局で働いていた妻のダニエラさん(写真)、6歳の長女と3歳の長男との穏やかな生活が、突然、激変する事件がおきる。1976年のことだ。社長を務めるダニエラさんは、次のように語る。

「全国の高速道路にドライブインを持つ大手外食産業から、夫の会社で、樽詰めのワインに直接蛇口をつなげた容器を納品してくれというオーダーを受けた。ワインは空気に触れると酸化してしまうので飲む直前まで空気にさらせない。古いワインに新しいワインを注ぐとさらに酸化が進む。“常識では不可能な”オーダだった。悩みぬいた夫は、ワインを冷却器で冷却し、さらに窒素によって圧力をかけ、酸化させず鮮度を保つ技術を開発し特許をとった」さらに「この技術を追求することで企業としてやっていける。会社をつくろう」と夫が決意。夫と妻が50%ずつ出資して会社をつくった。特許だけを財産に、ゼロから私たちのアドヴェンチャ(冒険)が始まった」と笑う、ダニエラさん。以来、夫が技術面を担当、当初「ビジネスを見れず半信半疑だった」というダニエラさんが、積極的な経営手腕で同社を業界の世界的メーカーへとひっぱっていく。

最初の飛躍は、飲食店やレストランの業務用の生ビールの蛇口付きタワー容器の開発だ。同社から5キロところに大手ビール工場のあったことも幸いした。斬新なセラミックタイプの同社製品は、イタリアを始めヨーロッパ各国で生ビールの需要拡大期と呼応し販路を広げた。

次の飛躍は、レイザー樹脂と大理石粉を混ぜた新素材を用いて、どのような形態も自由につくれる成形技術を開発したこと。これを武器に、ダニエラ社長は、92年、コカコーラ社、ペプシ社、両社の正式サプライヤーの座を勝ち得る。

「なぜ、中小企業の我々が、米国系の競合他社を抜いて、世界の二大巨頭に認められたのか、とよく聞かれます」と語るダニエラさん。「他社の製品は、同じ形のものを名前ラベルの部分を各社ごとに変える程度だった。我々のアイデアは、ディスペンサの形態自体を飲料のアイデンティティの一環としてとらえたこと。客が店に入ってくるなり、“ああ、コカコーラだ”とわかる真っ赤で独特のフォルムの容器を提案した。 同じコンセプトで、ペプシ用にはブルーの製品を別途、企画提案しこれも採用される」「カスタマー・オリエンテッドで新しい技術革新と斬新なアイデアでの製品開発。これが命。アイデアはコピーできるけれど、フィロソフィーは盗めない、というのが我々のコンセプト」「競合各社も追随してきているが、我々は毎回、一歩新しい製品を提案するから勝負をリードしている。それしか勝利の道はない」ダニエラさんの論理は明快だ。

営業先に体当たりする粘り強い行動力がその自信を支えていることはいうまでもない。世界中で開催される見本市にすべて出展し、主要各国にある代理店からのフィードバックを徹底的にきく。98年、ダニエラさんは、米国の組織から「世界女性経営者50名」の一員として選ばれ表彰されている。成長した長女は、海外営業責任者、長男も経営陣に加わり、二代目も順調に育っている。

現在、同社グループの売上高は、1400億リラ(1998年)。輸出70%。世界中にクライアントの飲料メーカーが850社。97年、98年と売上高は前年比17%増を記録。ベルガモ本社工場では、マーケティング、企画見本づくり、組み立て、品質検査を行い、北部イタリアにセラミック容器、中部イタリアに冷却装置の工場を持つ。

ニッチ市場にむけた小さなアイデアと技術を徹底追及、世界ネットワークを持つグローバル企業へと成長した代表的事例といえよう。


VINSERVICE SRL
Address: Via G. Falcone 26/34
24050 Zanica (Bergamo)
Tel:+39-035-672361
Fax:+39-035-672699
E-mail: info@vinservice.it
Home Page: www.vinservice.it

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