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Tradizionalmente
il mercato giapponese viene considerato
problematico da parte delle aziende orafe di medio
piccole dimensioni, non solo per la distanza
geografica, ma soprattutto per quella culturale
che separa i due Paesi. In realtà è possibile
superare le difficoltà che possono presentarsi
attraverso strategie di ingresso originali ed
innovative, come dimostra il caso dell’azienda
Tecno Orafa snc di Romano d’Ezzelino (Vi) .
L’azienda, specializzata nella produzione di
oggetti microfusi e stampati leggeri i cui punti
di forza sono modelli sempre innovativi, ottimo
design, ricerca tecnologica e titolo garantito.
Entrare
sul mercato giapponese può essere estremamente
difficoltoso per una piccola o media impresa che,
pur proponendo prodotti potenzialmente
interessanti, non riesca a trovare i canali più
adeguati per farsi conoscere ed operare sul
mercato. Infatti affidarsi ad operatori poco seri
significa rischiare di bruciare non solo il
prodotto, ma anche l’azienda attraverso una
vendita spot, se pur di grande quantità e
concorrenziale sul prezzo, ma limitata nel tempo.
Inoltre
un ulteriore elemento problematico è
rappresentato dalla mancanza di interazione
(suggerimenti di modifiche ed aggiustamenti del
prodotto) e dalla difficoltà di mantenere i
contatti con i clienti nipponici; in genere il
buyer giapponese viene in Italia una volta
l’anno, per lo più in occasione della fiera di
Vicenza, edizione di gennaio, visiona il
campionario e piazza l’ordine, senza fornire
alcun feed back sull’andamento delle vendite del
prodotto nel mercato giapponese.
L’azienda
Tecno Orafa è riuscita ad approcciare il mercato
del Sol Levante con successo, grazie alla
collaborazione con una società di esportazione
italiana che, attraverso il responsabile del
mercato giapponese, si preoccupa di comprare i
prodotti dalle aziende clienti, sottoporli ad un
accurato controllo di qualità nel pieno rispetto
degli elevati standard giapponesi, di curare la
spedizione ed i pagamenti.
 L’esportazione
affidata ad una società in esclusiva consente di
poter esportare il prodotto senza svilire il
prezzo di vendita, garantendo alle aziende un
quantitativo costante di vendite nel tempo,
compatibilmente con i modelli proposti nelle nuove
collezioni.
Il
rapporto di collaborazione instauratosi consente
alla Tecno Orafa di produrre dei monili
particolarmente adatti ad incontrare i favori
delle consumatrici giapponesi; infatti
l’esportatore italiano visiona in anteprima le
future creazioni, fornendo indicazioni e
suggerimenti sui prodotti potenzialmente di
maggiore successo. E’ di estrema rilevanza poter
ricevere informazioni rilevanti sull’andamento
del mercato, in particolare quando il mercato in
questione incontra un periodo di stasi come quello
giapponese.
<<Questo
aspetto è assolutamente importante – come
sottolinea Marta Tedesco, responsabile commerciale
della Tecno Orafa – perché risulta difficile
continuare a lavorare con successo sul mercato
nipponico. E’ possibile indovinare una
produzione che ben si adatta ai gusti dei
consumatori nipponici, ma non è così facile
invece continuare a creare oggetti che siano di
loro gradimento>>.
La
società esportatrice cura tutte le comunicazioni
tra l’azienda cliente e la controparte
giapponese, oltre che la promozione del prodotto
stesso sul mercato. Questa modalità di ingresso,
pur in assenza di un controllo diretto sul canale
distributivo, consente di ottenere buoni risultati
in tempi relativamente brevi. <<Abbiamo
iniziato con piccole campionature di prova ed
adesso non riusciamo quasi ad evadere le loro
richieste>> sottolinea Marta Tedesco. Si
tratta di un vantaggio rilevante se si pensa ai
tempi lunghi che normalmente un’azienda deve
preventivare per riuscire ad operare sul mercato
giapponese.
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