I giapponesi fanno aspettare tantissimo per decidere, non decide il dirigente ma la decisione viene presa partendo dal basso. È vero, ma vi siete mai chiesti il perché? 

C’è un’ottima ragione che rende questo il modo migliore per operare in quel tipo di mercato. Il nocciolo della questione è “la competizione”. 

Sin dall’asilo, il mondo giapponese ruota quotidianamente intorno alla competizione. In ogni classe, i bambini si impegnano per diventare il primo in matematica, il più bravo in educazione fisica… Oltre a tutte le gare sportive e ai premi letterari e artistici, scelgono lo sportellista migliore, premiano il poliziotto migliore. I giapponesi, se non  fanno ogni cosa con spirito competitivo, non ci trovano gusto. Pure a costo di creare problemi di emarginazione e di essere “schiacciati” dalla competizione, continuano a vivere per competere.

Con questo sfondo sociale, il mercato giapponese vive da secoli in accanita competizione. Il nuovo prodotto viene accolto dal mercato come offerta di un nuovo campo di battaglia, come un prototipo da migliorare, per vincere la battaglia del mercato. La regola del mercato è “il perfezionamento”.

Perciò se essi prima di lanciare un nuovo prodotto non lo studiassero sino nei minimi particolari, calcolando e prevenendo le mosse dei concorrenti, sarebbe un disastro: finirebbero per offrire ai concorrenti una grande opportunità di ricavarne tutti i vantaggi. Per non concedere nessun margine di miglioramento ai concorrenti, cercano un perfezionamento esasperato; cosa non preparano, cosa non studiano!

Ogni capo sezione di vendita territoriale e settoriale svolge un’analisi accurata per la propria sezione e individua eventuali problemi. Viene fatta una vendita pilota presso uno dei clienti principali e si studiano nei dettagli tutte le soluzioni di tutti gli eventuali problemi tecnici, procedurali, sino ai problemi logistici. Insomma, il prodotto viene studiato sotto tutti i punti di vista per non commettere degli errori.

A differenza degli altri mercati, in Giappone, chi lancia per primo un prodotto non è avvantaggiato se non fa un lancio perfetto. Guardando la risposta del mercato, i concorrenti hanno maggiori opportunità di individuare i punti deboli e migliorare il prodotto. Il guaio è che, in Giappone, tutti i concorrenti sono in grado di offrire in breve un prodotto similare migliore con un prezzo migliore. Non si tratta di “imitare” ma in Giappone la battaglia si è sempre combattuta sin dall’antichità volutamente nello stesso campo, con la stessa regola, per stabilire il migliore.

Hiromi Yagi

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