Squadra di baseball prediletta, sport che pratica, eventuale handicap (livello di abilità) nel gioco del golf, musica che ama, tipo di alcolici che consuma, tipo di cucina preferita, Università dove ha conseguito la laurea, struttura familiare. Sapete di che cosa si tratta? 

E’ un elenco di informazioni sulla persona con cui si deve avere a che fare nel mondo degli affari, informazioni che bisogna cercare di acquisire prima di recarsi ad un primo appuntamento in Giappone.

Come conseguenza dell’accanita concorrenza all’interno del paese, provocata dall’isolamento del mercato dal resto del mondo durato 300 anni,  il livello di qualità dei prodotti e dei servizi si è innalzato riducendo al minimo le differenze tra loro. Quando tra i prodotti non esiste una differenza significativa nè di qualità nè di prezzo, e si è pressati da una spietata concorrenza, per vendere, cosa si deve fare?

Prima di tutto si cerca di conquistare la simpatia, di coltivare l’amicizia per conquistare la fiducia, insomma, si comincia davvero a fare un assiduo corteggiamento per “poter iniziare” le trattative vere e proprie. Per rendersi simpatici, è necessario avere argomenti adeguati. Da qui l’importanza delle informazioni preliminari.

Il problema è, che da 400 anni, i giapponesi, sia in qualità di clienti che di validi fornitori, sono troppo abituati ad essere corteggiati assiduamente, prima di arrivare al dunque. Per rendersi simpatici e per non far scappare un interlocutore attraente, bisognerà dunque affrontarlo con un tocco poco aggressivo ma con molta pazienza e molta costanza. In fondo le regole del corteggiamento sono universali: per trattare con i giapponesi sono già una buona tattica.  Tutto sommato, questo è un vantaggio.... 

Hiromi Yagi

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